株式会社アジルアソシエイツ

2010.3.29号
「売り手と買い手の境界／広告宣伝費」

アジルアソシエイツでは、メールマガジン「目指せ！購買改革！！」を発行中（隔週／無料）です。
ぜひお申込下さい。
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このメールは、アジル アソシエイツのお客様、
アジルアソシエイツが講演するセミナーにお越し頂いた方々、
その他の機会に名刺交換をさせて頂いた方々にお送りしています。

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　　　　　　　　「目指せ！購買改革！！」　　　　　
　　　　　　〜調達購買マネジメント最前線〜
────────────────────────── 2010.3.29──

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　☆2010年度トレーニングセミナー開催のお知らせ
　☆今週のメッセージVol.1「売り手と買い手の境界」
　☆今週のメッセージVol.2「広告宣伝費」
　
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■　アジルアソシエイツ2010年度
■　　　　「調達・購買人材向けトレーニングセミナー」のお知らせ
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2010年度（2010年4月〜2011年3月）の
調達・購買人材向けトレーニングセミナーについてご連絡させていただきます。

今年度は「基礎」コースを中心に
多くの方に受講していただくために回数を増やしております。
各種割引制度もございますので、早めのお申込みをお願いいたします。
http://www.agile-associates.com/traning.html

2010/4-6月の計画は以下の通りです。

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＝＝基礎セミナー
■「調達・購買業務とコスト削減基礎」セミナー
＜開催要領＞
　日時：2010年4月21日(水) 10:00〜17:00
　　　　：2010年5月14日(金) 10:00〜17:00
　　　　：2010年6月 9日(水) 10:00〜17:00
　費用：35,000円(消費税・昼食費込）
　定員：15名
　場所：PE&HR株式会社 半蔵門オフィス

■「間接材購買基礎」セミナー
＜開催要領＞
　日時：2010年5月12日(水) 10:00〜17:00
　費用：35,000円(消費税・昼食費込）
　定員：15名
　場所：PE&HR株式会社 半蔵門オフィス

＝＝現場学セミナー
■「コスト削減手法と戦略ソーシング」セミナー
＜開催要領＞
　日時：2010年5月19日(水) 10:00〜17:00
　　　　：2010年6月18日(金) 10:00〜17:00
　費用：50,000円(消費税・昼食費込）
　定員：15名
　場所：PE&HR株式会社 半蔵門オフィス

お申込、詳細はこちら
http://www.agile-associates.com/traning.html

皆様のご参加を心よりお待ち申し上げます。

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■　☆今週のメッセージVol.1「売り手と買い手の境界」
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先般外資系企業のサプライヤ開拓チームの方と話をしていて
面白いことを聞きました。

地方自治体などで地元の多くの企業を集めて
買い手企業との商談会を開催していますが、
そこでたいていの企業さん（サプライヤ候補先）から言われる
三つのことがあるというのです。
　「何かありませんか？」
　「何でもやります」
　「何かあったら声をかけてください」この三つだそうです。

この言葉自体が全て悪いとは言いませんが
どちらかと言えばネガティブな印象を持ちます。
言われた側（購買企業）からすれば、
「で何が得意なのですか？」を知りたい訳ですから。
サプライヤ開拓チームの方は職務としてサプライヤを探しているので、
これはこの企業にしかできないことだな、とか、
この企業の競争力はどこなのかな、
という視点で言うなれば優しく接する立場である訳ですが、
そういう立場の方がこういう話をします。

逆に最近元気な中小・中堅企業にはどういう特徴があるでしょうか？
先日Webで企業情報を提供している
ある企業さん主催の会員企業の会があり出席しました。
その場ではいくつかの元気な企業の紹介をしておりました。
共通して言えるのは、独自性、技術革新、脱量産です。
独自性は言うまでもないでしょう。
加工技術、低コスト、スピード、高品質、その他もろもろで
自社はこういう特徴を持っています、という企業さんは概して元気です。
次の技術革新ですが、
最近は二代目社長になってきており、今までの多くの技能工を抱え、
属人的な技能で勝負するという世界から、
如何に最新のITや設備を駆使していけるか、という世界に移行しています。

そして三番目の脱量産ですが、
今までの大手企業の下請け仕事である量産品から収益性のより高い、
自社商品、一品モノ、に事業の柱を移すことが特徴として上げられます。
三番目の脱量産ですが、
日本企業としての経営のかじ取りとしては間違っていないでしょう。
また収益を重視するという点から考えても
量産より試作を志向することは否定できません。
ただ冷静に考えると、本当にそれでいいのかな？と思ってしまいます。

日本企業は技術を持っている、日本の経済成長は製造業の技術力によるもの、
というように過去定説のように語られてきたことは
誰も否定できないでしょう。
もう少し詳しく見ると、技術力にはシーズとなるような
イノベーションと如何に安定的に製品を作り出すかというような
生産技術力に分けられます。
どちらの技術も企業の成長にとっては欠かせないものですが、
特に生産技術力については日本のお家芸であったのではないかと思います。
これは大量に同じ製品、部品を作り出す力であり、言い換えると、
品質管理、工程管理、コスト管理、納期管理を行う技術とも言えます。
つまりイノベーションでは海外に負けてしまうが、
量産化、工業製品化するノウハウはどこの国にもまけない。
これが今までの日本の競争力を支えてきたと言っても
言い過ぎではないでしょう。

そうすると
先ほどの3番目の「脱量産」というキーワードが引っかかってきます。
自らの強みを放棄しているような気がするのです。
多くの「買い手」（バイヤー）は
高品質、低コスト、安定化ができるサプライヤを探します。
試作や一品モノについては企業にもよりますが、
バイヤー自体がサプライヤ選定に絡まず、設計、試作が
独自のルートで調達することも少なくありません。
つまり「売り手」と「買い手」に
意識や目的の境界が生じているということなのです。
これを考えると冒頭の三つのキーワードは分からなくありません。
「何でもやります」（但し一品モノなら）という世界な訳です。

先日、中国ＢＹＤが日本の大手金型メーカーオギハラの一部工場を
買収することが発表されました。

この記事のように、あるバイヤーさんによれば、
昔の日本のお家芸であった生産技術力は
今は中国他の新興国に移り始めているようです。
金型メーカーの買収という昔であれば考えられないようなことが
起きている訳ですから、その通りなのでしょう。
ただこれでいいのでしょうか？と考えさせられました。

（野町　直弘）

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■　☆今週のメッセージVol.2「広告宣伝費」
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コスト削減を進めていく中で、敬遠されがちな支出が
広告宣伝費だと思います。

全社的なコスト削減活動に取り組まれている会社でも、
広告宣伝費を除いて活動している会社も少なくないように思います。

特に購買部門として関与していないとよくお聞きします。

ではなぜ、広告宣伝費について敬遠されてしまうのか。
以下の理由が挙げられると思います。

・要求部門(担当部門)が業者選定から金額決定まで行っており、
　購買部門から取引内容が見えていない
・要求部門から納期、品質を考慮すると、
　そのサプライヤしかできないとの要望が強い
・予算で上限を設けているから、コスト削減の対象としていない

他にも様々な理由はあるかもしれませんが、
上記のような理由をよくお聞きします。

それでは、実際に広告宣伝費のコスト削減は
どう進めていくのがいいのでしょうか。
私は以下のステップで進めていくのがいいと思ってます。

・まずは取引内容の見える化
特に広告宣伝費が多い企業だと、
要求元のマーケティング部門が聖域化されており、
内容が見えていません。
まずは、その取引内容を明らかにすることが重要だと思います。

現在は広告宣伝の予算が縮小されており、
要求部門としても少ない予算の中で、多くの広告を露出
したいという欲求があるので、コスト削減に対して積極的かと思います。
要求部門と連携して、支出や取引内容を見える化しましょう。

・カテゴリの分類
広告宣伝費といってもカテゴリは多岐に渡ります。
取引内容が見えるようになったら、次はカテゴリの分類をしましょう。
たとえば、媒体費やセールスプロモーション費、
イベント費などが挙げられるかと思います。

・ターゲット品目の決定
広告宣伝費は品質の評価が難しい品目だと思います。
まずは、品質の評価が容易な品目を優先的に行っていくのがよいと思います。
たとえば、TVCFの制作の品質評価は難しいけれど、
媒体費用の品質評価は難しくありません。
取引内容、支出状況の見える化を行うことで、品目の分類ができ、
ソーシングが容易な品目のターゲッティングができるのです。

・ソーシング実行
現在は経済不況の影響もあり、広告の出稿額も減少傾向にあります。
今まで値下げがあまり見られなかった
TV媒体の割引も盛んに行われているようです。
品目によって、ソーシングの手法は異なりますが、
大事なのはきちんと業界構造や商流を理解することが
どの品目のソーシングを行うにも必要だと思います。

長々と書いてしましましたが、広告宣伝費も中身を分析していくと、
ソーシングが容易な品目も多々あります。
最初から諦め、敬遠せずにコスト削減に取り組んでみてはいかがでしょうか。

外部の支出を抑えるだけでなく、
今までと同じ予算で今まで以上の広告の露出ができれば、
それは成功といえるのではないでしょうか。

（藤田　和大）

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