株式会社アジルアソシエイツ

2010.2.12号
「購買部門の歩き方／自動車リコール問題を考える」

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アジルアソシエイツが講演するセミナーにお越し頂いた方々、
その他の機会に名刺交換をさせて頂いた方々にお送りしています。

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　　　　　　　　「目指せ！購買改革！！」　　　　　
　　　　　　〜調達購買マネジメント最前線〜
────────────────────────── 2010.2.12────

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　☆今週のメッセージVol.1「レポート発行のお知らせ」
　☆今週のメッセージVol.2「購買部門の歩き方」
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■　☆今週のメッセージVol.1「レポート発行のお知らせ」
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弊社はレポート第11段
「中堅製造業における購買業務改革　〜購買力の強化に向けて〜」を
発行しました。

リーマンショック以降、購買部門に対する経営陣の期待が高まっています。

本レポートでは、
我々が支援させて頂いた中堅製造業における購買業務改革の経験を基に、
購買部門が抱えている課題を整理した上で、
課題に対する解決策の提案や事例をご紹介しております。

是非ご一読下さい。

ダウンロードは、以下のURLからお願いいたします。
→http://www.agile-associates.com/2010/02/vol11.html

ご意見、ご感想等ございましたら、
info-ag@agile-associates.comまでお願いします。

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■　☆今週のメッセージVol.2「購買部門の歩き方」
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先日ある地方の中堅中小企業の経営者の方たちや
営業の方の前で話をする機会がありました。

私は仕事がら研修やセミナーで話をする機会が多いのですが、
どちらかというと企業の購買部門の方に対して話をする機会が圧倒的に多いです。
今回はそういう意味で、売り手に対して
「企業のモノの買い方」について話をするという貴重な機会でした。
題して「購買部門の歩き方」。

実は今回話をする時に、
どのような話をすれば「売り手」が興味深く感じてくれるだろうか？
「売り手」として当たり前と考えていることが
「買い手」側の事情を考えるとそうでもないことだったりする。
それが何か？ということをいろいろ考えました。

改めてそう考えると色々思いあたることがあります。

例えば、新規売込の時によく「とりあえず見積してください」と
よくバイヤーさんに言われると思います。
皆さん見積を出して、その後数カ月放ったかしになることが良くあると思います。
（そういうことありませんか？）
何故か？
多分あなたが出した見積は既存サプライヤの価格よりも
ちょっとだけ安いというケースなのです。
もし高ければ、「高いから採用できません」とバイヤーは言うでしょう。
もしちょっとだけ（例えば5％）安ければ、
基本的にはバイヤーさんは積極的に切替をしようとは思いません。
何故なら、基本的には切替したくないからです。
じゃあ10％安かったらどうするでしょうか？
これはバイヤーさんによります。積極的なバイヤーさんで
尚且つコスト削減の圧力が強い今のような時期であれば多分切替するでしょう。
ただ、そうでなければ切替ないことも十分考えられます。
「十分安いのに何故？」って。
多くの企業でサプライヤ選定はバイヤー個人に任されているからなのです。
10％安くても、担当者がもしサプライヤを変えたくなければ
バイヤーは既存サプライヤとネゴをして10％近くコストを下げてしまいます。
このようにサプライヤ選定のプロセスが不透明なことが
見積書の放ったらかしの原因になっているのです。

また、売込側からするとバイヤーとの接点を持つにはどうしたらよいか？
ということも常に考えているでしょう。
よく「バイヤーはどうやってサプライヤを探しているのか？」と聞かれます。
それに対する答えは「積極的には探していない」です。
むしろ、バイヤー担当者よりも開発購買担当者や
サプライヤ開拓担当者のような人間がいる企業ではそういう人に
如何にリーチできるかがポイントになります。

こう考えると売り手が新規顧客を見つけるためには
「いつ」「誰に」「どのように」攻めるかが
結構重要なポイントであることが理解できます。

逆に言うと、買い手としては売り手にどのようにコンタクトしてほしいか？
どのような提案をしてほしいか？正直あまり伝わっていないかもしれません。
今回売る側にどのような話をすれば良いか、と改めて考える機会があって、
実は買い手が売る側にニーズを伝えきれていないことも
大きな問題の一つだな、と感じました。

以前VoS（ボイスオブサプライヤ）を聞きましょう、という話をしましたが、
サプライヤから話を聞くことも大切ですが、
サプライヤに対してどのような提案が、いつ欲しいのか？を伝えることも
買い手にとっては大切な資質だなと改めて考えさせられることにつながりました。

（野町　直弘）

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■　☆今週のメッセージVol.3「自動車リコール問題を考える」
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Ｔ社のハイブリッド車のブレーキに関するリコール問題ですが、Ｔ社のみならず、
自動車業界の復調に大きな影響を与えかねない騒動となっています。

先日に社長および副社長による会見が開かれましたが、
今回の問題への対応や全社的なリスク管理体制について
厳しい質問が記者の方々から飛び交っていました。

リスク管理に関しては、発生をできるだけ防ぐという発生前対策と、
発生した場合にどう対応すうかという発生後対策がありますが、
今回の批判の対象となっているのは発生後対策に関してです。
いろいろな記事でたり、さまざまな報道がされていますが、
後手後手の対応となってしまっている印象です。

しかしながら、発生前対策に関しては、
調達という観点からも重要視すべき点であります。

今回のブレーキ問題にしても、
少し前に問題となったフロアマットの問題にしても、
現地サプライヤからの調達品です。
もちろん、品質管理の問題もあるのですが、
現地調達比率をあげていこうという基本戦略の諸刃の部分が
少しでてきている感があります。

現地調達を進めて行く理由として、
コスト削減と社会的責任の２つがあると思います。
コスト削減に関しては、
人件費格差がある地域ではそれだけで調達コストが下がりますし
（今回は米国なのでこれはあてはまりませんが。）、
輸送費用や在庫量の圧縮により生産コストの削減となります。

社会的責任に関しては、今回のテーマでは少し余談になりますが、
企業経営の中でもお金に換算しにくいので非常に難しいところではあります。
しかし、グローバル進出する企業にとっては
現地の雇用を促進するということは重要な使命です。
また、その企業の現地対応が国家同士の友好関係にも多大な影響を与えます。

さて、今回のリコール問題で考えるべき点は、
現地調達を進めれば進めるほど生産コストは下がっていくのですが、
問題が発生した場合、海外である故に対応コストが多大であり、
苦労してコスト削減をおこなって捻出した利益すらも
一瞬で吹き飛ばす側面があるということです。

また、現地調達以外のコスト削減施策としての共通部品化も、
今回はさらに被害を増加させる結果となってしまいました。
当然、ある部品で問題があった場合、
それを利用している全ての車種に影響するからです。
部品共通化は設計でつくりこむコスト削減策の基本ですが、
当たり前のことなのですが少なからずマイナス面もあるということです。

調達部として、設計段階からのコスト削減への関わりや
サプライヤ管理は重要なテーマですが、その深さを改めて考えされられました。

（江本　真一）

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