株式会社アジルアソシエイツ

第４５回　調達・購買の業務へ係わる人への教訓

＜赤字覚悟の販売＞

2008年4月1日、暫定税率の期限切れによって、多くのガソリンスタンド（以降、GS）でガソリンが値下がりしました。

このとき、ニュースで盛んに報道されたのが、１リットル当たり２５円の暫定税率が課せられた３月仕入れ分の在庫を赤字を覚悟して値下げして販売するGSの姿でした。

ガソリンは、石油元売り会社が出荷した段階で課税される「蔵出し税」であるため、１リットルあたり２５円の暫定税率が課せられた３月仕入れ分の在庫を値下げすれば、GSはその分のコストを負担しなければなりません。

GSは原価の構造上明らかに赤字なのに、なぜ、安い値段で販売するのでしょうか。

それは、GSが常に他店の価格を横睨みした熾烈な販売競争に晒されているからです。

＜調達・購買の業務に係わる人への教訓＞

調達・購買の業務に係わる人は、モノ（資材・物品・サービス）を購買しようとする際、一般的に大きく２つのアプローチから、適正価格で購買することを試みます。

１つが、複数社への見積、入札やリバースオークションの実施といった、サプライや間の競争原理を働かせ「市場」の適正価格を取得する方法。

２つ目が、購入する資材・物品・サービスの「原価」を割り出し、サプライヤと購買金額を交渉する方法。

調達・購買の業務に係わる人にとって、今回の暫定税率の期限切れ事件でのGSの事例は、当たり前でありながら、改めて一つの重要な教訓を示してくれたと思います。

それは、モノの値段が決まる要因は「原価」よりも「市場の競争環境」の方が決定的であるということです。

サプライヤ間の激しい競争環境下では、バイヤは時として原価よりも安くモノを購買することができます（サプライヤが赤字覚悟で販売する）。
一方、競争環境の無いところでは、バイヤは原価よりもはるかに高い価格だったとしても、その値段でモノを購買するしかないのです。

＜教訓からモノを適正価格で購買する方法＞

逆に、この教訓から調達・購買の業務に係わる人が、モノを適正価格で購買する最良の方法を考えるならば、「サプライヤ間の競争環境をつくる」ことを徹底することだと私は思います。

当たり前に思えるかもしれませんが、
モノを購買する際、常に複数社と交渉しているでしょうか？
複数者と交渉できるように、モノの標準化・汎用化を進めているでしょうか？
サプライヤを集約したとしても、定期的に入れ替えを行っているでしょうか？
入れ替えとなるサプライヤを発掘、育成しているでしょうか？

最近、当たり前にこれらのことを愚直に徹底している企業は、優れた企業だとしみじみ実感する次第です。