2007.03.30号（コスト削減の大事なポイント）

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　　　　　　　　「目指せ！購買改革！！」　　　　　
　　　　　　?調達購買マネジメント最前線?
────────────────────────2007. 3 .30────

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　　☆レポート「購買業務におけるリスクマネジメント」を発表
　　☆今週のメッセージ「コスト削減の大事なポイント」
　　
　　
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■　☆レポート「購買業務におけるリスクマネジメント」を発表
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本日2007年3月30日にレポート第4弾となる
「購買業務におけるリスクマネジメントについて」を
発表しました。

本レポートでは、多くの企業・団体の購買リスクマネジメントの
新しいやり方の理解・普及に寄与することを目的として、
購買業務におけるリスクマネジメントの重要性、および新たな手法に
ついてまとめています。
是非ご一読を宜しくお願い致します。

レポートのダウンロードはこちらから
⇒http://www.agile-associates.com/2007/03/post_15.html

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■　☆今週のメッセージ
□　「コスト削減の大事なポイント」
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私は調達・購買分野に特化したコンサルティング会社を
経営していますが、自分で言うのも何ですが、
あまり商売が上手い方ではないと思います。

社員にも、ましてやお客さんからも言われます。

もともと口が上手いほうではないですし、
できないことは「できないです。」ってはっきり言いますし、
わからないことは「わかりません」って言いますし、
お客さんだけでできること、やらなければならないことは、
「それは自分たちでやってください。」と言ってしまいます。

あまり誉められることではないのかもしれませんが、
私はある信念を持っているからです。

それは、「短期の自社の利益よりも中長期での顧客の価値に
貢献して信頼を得る」ことです。

最近は大分少なくなりましたが、
過去コンサルティング等の提案現場で「それでいくらコスト低減
できるのか？」という投げ方をされました。
また、所謂「ベンチマーク値との差でどれだけコスト低減
できるのか？」、ということを求められるケースも
多々ありました。

そこでもっともらしく「XX億円削減可能です。」と
宣言できればいいですが、考えてみてください。
そんなことはまやかしに過ぎません。

購買経験者なら分かるでしょう。

だいたいバイヤーは、価格交渉やサプライヤセレクションを
行う時には、所謂「落しどころ」なる価格レベルを持っています。

この「落しどころ」は、あらゆるサプライヤからのヒアリング情報、
ベンチマーク情報、過去の履歴価格情報、市況情報、需給の状況、
その他もろもろの情報を考察して、「だいたいこれくらいだろう」
というバイヤー個人もしくは組織の判断で決められるものです。

この「落しどころ」が、会社としての目標価格として設定される
ケースと、バイヤー自身が持つ感覚値として存在する場合の両方の
ケースがあります。
いずれにしても、価格決定時には事前に予測した「落しどころ」を
目標に交渉を行うのが普通です。

但し、実際の現場では、この「落しどころ」が外れるケースが
殆どです。

これは「落しどころ」まで至らないケースもありますが、
予想以上に下がってしまうケースも多々あります。

予想以上に下がった場合「良かったですね。」になりますか？
「なりません。」むしろ「今まで何をやってきたんだ？」に
つながります。

いずれにしても、日々交渉を行っているベテランバイヤーに
しても、コスト低減額を事前に予測することは難しいこと
なのです。

ですから、私は「XX億円削減可能です。」などとは言いません。
せいぜい、「XX億円削減を目標にしましょう」とまりです。

我々は、過去何百件という購買案件を支援してきました。
コスト低減はその結果にしかすぎません。
また、目標価格を大幅に超える削減ができたケースも
多く見てきました。逆に、サプライヤの経営状況を
しっかり分析した結果、とても無理な低価格を最終的には
提示してきたケースも見てきています。

当然のことですが、
コスト低減がプロジェクトの成果となった場合、
投資に対する効果を何らかの形で事前に示す必要はあります。
そのための目標設定は確かに重要です。

ただ、もっと大切なことがあるのではないでしょうか？

それはあらゆる情報を収集分析して、落しどころを作る能力であり、
このような価格交渉やサプライヤセレクションを出来うる能力を
企業の業務として定着させることです。
また、「落しどころ」の精度を上げていくこと、
それがお客さんにとっての中長期的なベネフィットに
つながると信じています。

我々が公正かつ透明な購買業務にこだわるのは、
サプライヤとの関係は決してその場限りのものではないからです。
中長期的なものだからです。

（野町　直弘）

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